专访安华卫浴苏州经销商樊星先生

只有不断的接受挑战才能得到成长

安华苏州经销商樊星先生接受搜房记者的采访

记者：您成为安华的经销商多久了？为什么选择陶瓷卫浴这个行业？在众多的陶瓷卫浴品牌中，您又为何选择了安华这个品牌？

樊星：现在房地产业非常火爆，消费者的生活水平不断提高，买房装修的人特别多，只要有房子的人，都会存在房子装修的问题，继而选择陶瓷卫浴，所以说我们的空间是非常大的，所以我选择了陶瓷卫浴行业。按照国内的卫浴行业来说，安华卫浴生产能力、研发水平、产品的齐全度，产品大类非常多，有陶瓷、马桶、浴室柜、淋浴房、水龙头、五金，这些全是一个公司生产的，他们的研发人员在国内品牌当中都是不错的。他们的目标是希望做到，在国内为消费者创造一个健康环保舒适的卫浴空间，这是我们的信仰一个目标，所以选择了它。

记者：目前，中国陶瓷卫浴产品同质化竞争非常激烈，您觉得安华的产品，最突出的优势是什么？

樊星：安华最大的优势其实就是产品的齐全度。很多消费者知道，如果是到一个品牌专卖店里去购买东西，很多产品很多品牌它都会有一些缺陷。比方说，如果它的陶瓷好，同品牌的它的淋浴房可能就不行，它的淋浴房就是其他的牌子，造成消费者的购买缺憾。那么安华公司它的产品非常齐全，消费者可以一站式购买。

记者：您认为消费者最看中的是什么？产品、价格、还是店面建设?

樊星：目前的消费者总体来说，看重的还是品牌，因为品牌代表了质量，代表了售后服务，代表了形象，代表了价格。而在目前国内市场的卫浴行业，真正称的上品牌的并不多，因为这个行业才发展了十几年，还在探索过程中，在这种情况下，消费者首先考虑是知名度大不大，展厅形象好不好，产品种类齐不齐全。

记者：你们的售后服务如何？你们最吸引消费者的优势是什么？如果有消费者投诉安华的产品或服务质量时，你们是如何去处理危机公关？

樊星：当客户投诉我们产品质量或服务问题，我们是在24小时之内上门服务。我们的产品有5年的免费保修期，我们售后服务的上门费、人工费，以及更换的零配件都是不用客户花一分钱的；5年以后，售后服务的上门费、人工费也是不收费的，只是配件需要花钱支付。这在我们的保修卡上都有严格规定，此外这上面还有保修电话，保证客户购买我们安华的产品后患无忧。

记者：安华当地经销商有什么经营特色，有哪些好的经验可以跟大家分享？

樊星：苏州城市的经济水平非常发达，在这边进口品牌做得很强大，国内品牌相对要弱些，那么我们安华是如何生存的呢？首先，是多渠道经营，我们不光是零售 ，我们的家装、工程、小区推广、团购、分销、超市，我们的产品多渠道在经营，就避免了我们的经营风险。

记者：元旦、春节快到了，能介绍一下当地经销商的促销活动吗？

樊星：针对元旦促销，我们总公司都会有统一安排：统一制定促销计划，由公司统一做易拉宝、海报、地贴，包括统筹一些促销的内容。这次我们公司打算用两款座便器和两个靠参来进行优惠答谢，而且这个措施是比较大的。刚好华东装饰城、上海团购网都有针对元旦的活动，我们安华都有参加。

记者：安华2008年经销商大会的口号是带领经销商建网点做品牌，您是怎样理解“建网点做品牌”的内容？

樊星：“建网点、做品牌”这是一个前提，要想成为一个好的品牌，必须要家喻户晓，有足够多的人购买它、使用它，觉得它非常好，才能成为一个家喻户晓的品牌。一个品牌的成长是建立在一个平台之上的，这个平台就是网点，只要是消费者想去买陶瓷卫浴的，他肯定要去市场、门店、超市，在各个渠道去购买卫浴，那么安华在每个所能买到卫浴的商场里边都有安华的专卖店或形象店，这样我们的品牌才能更多地占领市场份额，才能更多地服务广大消费者，才能做好安华这个品牌。

记者：您认为在哪些方面安华总部还可以做什么工作来推进经销商的工作？

樊星：目前安华的浴室柜不是特别的好看，我们浴室柜的做工、板材质量非常好，但款式不够个性化，时尚度不够，而浴室柜是非常重要的环节，它对美观度、个性化要求很高，就产品而言，安华在这块还有待加强。对于营销方面，总公司在VI的包装、展厅的设计，我们希望总公司在这方面能有个提升。

记者：对于明年竞争更加激烈的陶瓷卫浴市场，您有没有信心？08年有什么销售目标？

樊星：2008年苏州的建材市场要进行一个洗牌，建材商家会达到7、8家，对于做品牌的经销商来说，投资风险就相当大，那么我们如何去经营形象店，如何进驻一个市场，对我们的考验相当严峻，我们要睁大眼睛，做出正确选择，在这种形势下，我们要提高自己的团队力量和管理水平，响应公司2008年的目标——建网点、做品牌，从而使自己在苏州竞争激烈的市场上继续发展。2008年的目标是在2007年的基础上可以 达到40%的提升。

记者：相信安华2008年在苏州的发展肯定会越来越好，也非常感谢您今天能够接受我们的采访！

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